如何快速命中?度言专访电销精英周一飞,给您超走心话术分享

大家好,我叫周一飞,现在是一家商务公司电销部门的负责人,也是度言呼叫中心平台的客户,从事呼叫中心行业有8年的时间了。今天和大家简单分享下我的经验以及电销话术的几点心得。

其实想要快速命中,在第一时间抓住客户,是有迹可循的。我将“语言”视为我们电销人员的一种武器,那么既然是武器就必须要有相应的功法,只可惜大部分人只会胡乱挥舞,把刀当作剑使,把剑比作枪戳,费尽力气却不讨好。

作为一名销售人员来说,会说也要会听。要领悟说话这门艺术,并且懂得聆听客户实际需求和话语背后的真实想法。掌握下面这几个电话销售的基本技巧,让故事顺利开始吧。

要点一 做足功课再拿起电话

不要着急拿起电话就拨打,在外呼开始前,要通过网上搜索或者是对数据来源分析等方式,对被呼叫者有基本的认识。

有许多销售员还没有弄清出要找的人是谁,电话一通,上来就开始介绍自己和产品,结果对方直接说你打错了并挂断。更有甚者连客户贵姓、职务搞错,说的信息驴唇不对马嘴,这些错误让你还没开始销售就已经拉低了诚信度,搞不好还会丢掉客户,被拉进黑名单。在“开始你的表演”之前,一定要把客户的资料搞清楚,找到对方公司的KP(Key person即决策关键人),要确定你打给的人是有采购决定权的,要不就算你费尽口舌也是无用功。

要点二 打破你的玻璃心,突破自己心里防线

做一名好销售,你要先有一颗“好心脏”。当然了,我们这里强调的是你的心里素质。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。团队中有的新入员工因为害怕被拒绝,拿起电话语气慌慌张张,说话像是嘴里含了颗枣,客户听不清,更没有耐心听你讲下去了。

所以,在开始外呼前先自我建设一下,花上几秒钟让自己沉着。通话中保持语速平稳,语言要尽量简洁,让对方听清楚你要表达什么。说到产品时酌情加重语气,引起客户的注意。反正也见不到对方的面,大可不必顾虑很多面对面对话的技巧,就当是一名演员,不做你自己,有时效果反而会更好。

要点三 谈话要点,提前准备好

仅仅是为了打电话而打电话,挂掉电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到?一定要做到拨通电话之前,设想好自己的话术流程以及最终目标。三句话介绍自己、公司和产品,然后探求对方需求,做到这里你就成功了一半。之后便是加微信发资料约见切磋价格了。当然了,一切的前提必须是你对自己的产品有着充分的理解,不能像是囫囵吞枣,对产品半知半解怎么敢指望客户听你讲下去。

要点四 反复听录音,来提升自己的话术

       要善于总结,通过听自己的录音来找到自己的问题,吸取会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后做总结,如果自己再遇到类似的情况,应怎样去解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。

要点五 挂机短信,巩固客户对你的印象

在打过电话后,除了要在crm上录入客户信息,并根据通话情况做以总结,按照客户意向程度将客户分类管理。除此之外,挂机短信也是必不可少的,这样做的意义不仅可以加深客户对你的记忆,而且当客户下次想起来的时候,也便于查找。短信的内容可以是公司名称、地址、联系方式,也可以是企业形象宣传口号、优惠促销等信息,这么便捷的宣传契机岂可错过?

电话落单,三招制胜

第一招,鼓励顾客作决定。“您订一个吧,我这就给您开订单了”,“这个套餐最适合您了,我先帮您登记上”,“现在这个优惠太合适啦,您错过了就要再等上一年了,我帮您预定一套吧”。这样来鼓励或者是催促客户快做决定,做销售别怕被拒绝,如果你提出了客户要是没有疑义,那么恭喜你这单已经拿下。你提出了客户不同意驳回了,那么也没关系,咱们慢慢来。

第二招,靠提问探求客户需求。探寻客户需求是所有销售阶段中最为重要的环节,当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问,那么你就可以反问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。最好是选择题,让客户选择,这样可以增加互动性,同时也可以催促顾客作决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

第三招,把客户当成朋友甚至是“初恋”。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人并非是生活上的熟人,而是指有某些共同经验的“熟人”,或者指心理上有共同想法的“熟人”。有些电销人员的亲和力很强,说话很有技巧,善于沟通,客户也愿意花时间和他在电话里多聊上几句。因为他说起话来就像在和朋友说话,有时还会开玩笑甚至笑出声来,交流过程很轻松。和客户心理上的距离近了,推销起产品来自然就容易了。

选择一套专业级云呼叫中心辅助你的销售工作

你的通话质量的好坏,直接影响了客户接听时对你的耐心值和好感度,也关乎你的销售成果。试想一下当客户接通电话后你正准备“大展拳脚”开始推荐自己的产品时,通话质量忽好忽坏,话术讲了大半客户听的断断续续,。你“喂喂喂”了半天,得到的确是客户挂断的嘟嘟声。大伤士气不说,客户的体验感极差,再打过去直接挂断,机会化成灰。

除了优秀的电销技巧以外,你最需要的就是一套操作简单,通话稳定性好的外呼平台了。我选择了度言软件,相比较传统的企业级呼叫中心初期资金投入高,硬件资源利用率低,服务转换周期长,对于我们这种中小企业来说投入较大。

度言云呼叫中心前期没有任何硬件和技术成本投入,低成本进入,可以快速地建立起专业级云呼叫中心。除此之外我还看好度言的CRM客户关系管理平台、语音质检、智能机器人等等功能,从外呼到客户信息建立再到销售跟进记录,度言一个平台全搞定!